ما هو تحيز النفور من الخسارة؟
النفور من الخسارة هو الميل لتجنب الخسائر لتحقيق مكاسب مكافئة. بشكل عام ، يشعر الناس بالألم من الخسائر بشكل أكثر حدة مما يشعرون به من المكاسب من نفس الحجم. يظهر تحيز النفور من الخسارة عادةً في القرارات المالية: غالبًا ما يحتاج الناس إلى حافز إضافي – وأحيانًا مهم – لتحمل مخاطر مالية قد تؤدي إلى خسارة.

تخيل أن الولايات المتحدة تستعد لتفشي مرض آسيوي غير عادي يتوقع أن يقتل 600 شخص. تم اقتراح برنامجين بديلين لمكافحة المرض. افترض أن التقدير العلمي الدقيق لنتائج البرامج هو كما يلي:

إذا تم تبني البرنامج أ ، سيتم إنقاذ 200 شخص.

إذا تم اعتماد البرنامج ب ، فهناك احتمال 1/3 أنه سيتم إنقاذ 600 شخص ، واحتمال 2/3 أنه لن يتم إنقاذ أي شخص.

أي من البرنامجين تفضل؟ “

فكر لثانية بينما أعرض لك الخيارات المعروضة على المجموعة الأخرى من المشاركين في التجربة.

“افترض أن التقدير العلمي الدقيق لنتائج البرامج هو كما يلي:

إذا تم اعتماد البرنامج ج ، سيموت 400 شخص.

إذا تم اعتماد البرنامج د ، فهناك احتمال 1/3 ألا يموت أحد ، و 2/3 احتمال وفاة 600 شخص.

أي من البرنامجين تفضل؟ “

في المجموعة الأولى ، اختار معظم الأشخاص البرنامج “أ” – أرادوا ضمان إنقاذ بعض الأرواح.

ولكن في المجموعة الثانية ، اختار معظم الأشخاص البرنامج “د”. على الرغم من أن هذا الخيار مطابق للبرنامج “ب” ، والذي لم يعجبه الأشخاص.

إن صياغة القرار من حيث الوفيات بدلاً من إنقاذ الأرواح جعلت الناس يغيرون خياراتهم. لم يرغبوا في خسارة الأرواح.

بعبارة أخرى ، كانوا يكرهون الخسارة.

ناتج عن تحيّز نفسي لعدم الخسارة بيحصل غصب عننا و اسمه Loss Aversion Bias

التأثيرات دي تمت دراستها في سياق نظرية تسمى Prospect Theory (نظرية الإحتمالية ) و الباحثين فيها حصلوا على جائزة نوبل عام 2002.

و هي ضمن نظريات كثيرة للإقتصاد السلوكي Behavioral Economics اللي بيدرس تأثير علم النفس على السلوك الإقتصادي و القرارات الإقتصادية و اللي أحيانا كثير بتكون غير عقلانية .

ازاي نستفيد منها في مجال التسويق و خصوصا العروض الترويجية و ال E-Commerce و كتابة المحتوى و النص الإعلاني Copywriting

1- لازم تعرف إن أي خصم لحظي تأثيره أقوى بكثير من أي مسابقة أو خصم مستقبلي أو سحب , زي كارفور مابتعمل مثلا خصم علي المنتج الفلاني مستمر لمده ساعه.

2- في كتابة العنواين و النص الإعلاني كلمات زي : لا تفوّت الفرصة – لا تفوّت العرض و الكلمات اللي بتدل إن فيه خسارة في الموضوع بتكون أقوى تأثيرا.

3- لما تكتب نسبة التوفير بالرقم زي لما بتختار بين باقة شهرية و باقة سنوية مثلا و كمان بقينا نشوفها في فاتورة السوبرماكت كثير (انت وفرت 100 جنيه )

4- استخدام أراء العملاء و ال Social Proof بتخلي الناس حاسة إن هيفوتها حاجة لو ما اشترتش المنتج أو الخدمة دي .

5- توضيح المخزون من اي بضاعه لو قرًب يخلص او استخدمت مدة العرض بيحفز المشتري انه ياخد قرار الشرا لانه بيكون في حاله اسمها FOMO
fear of Missing out– خايف يفوته العرض أو المنتج
دايما بتستخدها Amazon
حتى Zara و فكرة ال Fast fashion اللي بتطبقها، بتخليك دلوقتي لو عجبك حاجة تشتريها علطول عشان غالبا مش هتلاقيها تاني.

6-  تحاول دائما تتابع مع عملائك السابقين لإن سهل جدا يشتري منك تاني لإنه بيبقى عنده خوف من الخسارة لو جرّب حاجة جديدة فبيفضل يخليه في اللي يعرفه.

---

Source : Active campaign